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軟通動力為品牌提供DTC數(shù)智化解決方案

北京2022年6月8日 /美通社/ -- DTC(Direct To Consumer)是指直接面對消費(fèi)者,專注用戶體驗(yàn),建立精準(zhǔn)、定制化用戶關(guān)系的線下線上營銷模式。通過DTC模式構(gòu)建或加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通鏈接,更了解消費(fèi)群體需求,建立牢固和有粘性的消費(fèi)者互動關(guān)系,有更高的售賣效率。DTC模式在供需端流程更短,能夠更好提高周轉(zhuǎn)率、控制庫存。

傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌線上公域流量轉(zhuǎn)化率已經(jīng)飽和,且公域流量越來越貴;隨著中國移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展,和龐大移動互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體習(xí)慣已經(jīng)形成,使得各大品牌開始自建私域流量直面消費(fèi)者,尋找新的增長點(diǎn);通過DTC的方式重構(gòu)了人貨場和品效銷,降低對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的依賴,減少中間環(huán)節(jié),讓利于最終消費(fèi)者。

但是要實(shí)現(xiàn)DTC的商業(yè)模式,需要企業(yè)在數(shù)字化方面有一些前置條件。首先要建立了直達(dá)消費(fèi)者的渠道,例如小程序、官網(wǎng)、APP、社群等;其次具備數(shù)據(jù)驅(qū)動的運(yùn)營思維模式,數(shù)據(jù)決定營銷策略、觸達(dá)用戶群體、和觸達(dá)渠道;再次建立實(shí)時(shí)的進(jìn)銷存數(shù)字銷售系統(tǒng),即時(shí)反饋一線銷售數(shù)據(jù);此外還要有強(qiáng)大的用戶數(shù)據(jù)行為收集系統(tǒng)和觸達(dá)系統(tǒng),來和最終用戶實(shí)時(shí)進(jìn)行互動和收集反饋,通過持續(xù)保持和提升用戶的活躍度,便于時(shí)刻緊跟用戶需求,隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略、營銷策略。最后,還要有強(qiáng)大的競品數(shù)據(jù)監(jiān)測和分析系統(tǒng),做到知己知彼,實(shí)時(shí)洞悉市場情報(bào),以便迅速作出相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。

針對新品牌,需要通過DTC模式體現(xiàn)品牌與產(chǎn)品的差異性,在研發(fā)制造端、生產(chǎn)供應(yīng)端、市場營銷端及服務(wù)體驗(yàn)端,圍繞全價(jià)值鏈路提升用戶體驗(yàn)??梢詮囊韵?個(gè)維度進(jìn)行準(zhǔn)備:讓消費(fèi)者參與設(shè)計(jì)流程;基于不同用戶不同場景有導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā);生產(chǎn)供應(yīng)端的供給和改變即C2M;體驗(yàn)與社交,互動與數(shù)據(jù)管理。

針對成熟品牌,在建立D2C的營銷模式前提一定要夯實(shí)品牌自身的數(shù)字化基礎(chǔ),從自建的APP、小程序、官網(wǎng)、社群等,記錄關(guān)鍵用戶數(shù)據(jù),包括用戶行為、用戶搜索、客戶評論、購買趨勢、用戶聯(lián)系信息和用戶詢問記錄等,D2C品牌就能夠改善用戶體驗(yàn),提高用戶參與度,并與用戶共同開展新產(chǎn)品研發(fā)。關(guān)注四個(gè)主要KPI:購買、復(fù)購、訂單均價(jià)和客戶終身價(jià)值。這四個(gè)KPI可以幫助D2C公司識別忠實(shí)客戶。

軟通動力聯(lián)合某頭部電商平臺推出DTC數(shù)智化建設(shè)和運(yùn)營解決方案,通過SCRM產(chǎn)品打通了企微社群、抖音小店、小紅書電商、微信小程序等私域渠道,幫助品牌將DTC渠道萬化歸一,沉淀品牌用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)。通過公域流量聯(lián)盟、創(chuàng)意內(nèi)容傳播、和O2O活動引流等方式,海納百川,將公域流量引流到私域,促成交易達(dá)成。通過智慧供應(yīng)鏈產(chǎn)品,升級和優(yōu)化品牌供應(yīng)鏈系統(tǒng),更好適應(yīng)DTC業(yè)務(wù)發(fā)展。最后通過軟通動力數(shù)智化運(yùn)營方法論,助力品牌DTC商業(yè)模式成功落地和運(yùn)營交付。

尤其針對供應(yīng)鏈方面,更加需要進(jìn)行升級和優(yōu)化,才能進(jìn)行前后臺互為支撐和協(xié)同。

  1. 傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈方式:貨流:品牌負(fù)責(zé)生產(chǎn),經(jīng)銷商或代理商進(jìn)行訂貨,品牌將貨發(fā)送到經(jīng)銷商倉庫;經(jīng)銷商將貨發(fā)送到市縣二級經(jīng)銷商,再進(jìn)一步發(fā)送到超市門店,最后交到消費(fèi)者手中。資金壓力由經(jīng)銷商承擔(dān),必須要通過渠道擴(kuò)張才能占領(lǐng)市場;此外庫存周期長,中間加價(jià)環(huán)節(jié)多。但是對終端用戶數(shù)據(jù)掌控力幾乎沒有,品牌無法準(zhǔn)確獲知消費(fèi)者反饋,也無法獲知貨到底銷售了多少銷售給了誰。
  2. 電商供應(yīng)鏈方式:品牌生產(chǎn)后直接發(fā)到京東等電商平臺的中央倉,京東平臺從中央倉配送到區(qū)域配送中心,再交付到最終消費(fèi)者。存在問題過度依賴平臺流量,優(yōu)勢在于庫存是可預(yù)測的,平臺平均回款周期在30-40天;到達(dá)最終消費(fèi)者時(shí)效得到了大幅提升,用戶體驗(yàn)好,品牌有一定終端用戶數(shù)據(jù)掌控力。
  3. D2C供應(yīng)鏈方式:消費(fèi)者從品牌私域電商平臺下單,由經(jīng)銷商的倉庫發(fā)貨,直接到消費(fèi)者;也可以從總倉直接到前置倉,從前置倉發(fā)貨到消費(fèi)者。全渠道一口價(jià),且可以充分發(fā)揮品牌原有渠道和終端優(yōu)勢,大幅提升用戶體驗(yàn),完全掌控用戶數(shù)據(jù)和用戶購買行為。補(bǔ)足之處在于品牌方資金和庫存壓力大,需要通過建立智慧供應(yīng)鏈和用戶營銷中臺,提升商品周轉(zhuǎn)率。

總結(jié),D2C不僅僅是品牌銷售方式的改變,更是對企業(yè)品牌供應(yīng)鏈和財(cái)務(wù)結(jié)算方式的改變,需要的不僅僅是前端系統(tǒng)的建設(shè),后臺系統(tǒng)也面臨著升級和重構(gòu)。軟通動力從咨詢、系統(tǒng)建設(shè)、到數(shù)智化運(yùn)營,助力CMO實(shí)現(xiàn)用戶和收入的雙增長。

消息來源:軟通動力信息技術(shù)(集團(tuán))股份有限公司
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