深耕中國市場，Veeva China SFA如何賦能藥企商業(yè)化創(chuàng)新

導(dǎo)語：如何助力藥企商業(yè)化運(yùn)營降本增效？ 如何打造合規(guī)與增效之間的平衡？Veeva中國區(qū)總經(jīng)理丁曉楓帶著這款為中國市場量身打造的Veeva China SFA，或許給出了答案。

上海2023年11月15日 /美通社/ -- 變化，撲面而來。

營商環(huán)境的不確定性、反腐、中國創(chuàng)新和全球治理話語……Veeva中國區(qū)總經(jīng)理丁曉楓敏銳觀察到，隨著多維復(fù)雜時代的到來，一切都正在促使行業(yè)回歸商業(yè)本質(zhì)，降本增效成為不少藥企重中之重，產(chǎn)業(yè)中不少人士在與他的交流中，大多對過去一年的"變化"感到驚心動魄。

在一波又一波的內(nèi)外部浪潮擊打下，他認(rèn)為，穩(wěn)定和發(fā)展依然是不變的底層邏輯，而在回歸商業(yè)本質(zhì)的道路中，制定一個清晰的商業(yè)化戰(zhàn)略至關(guān)重要。作為生命科學(xué)行業(yè)和領(lǐng)域里面最頭部的SaaS公司之一，Veeva為中國量身打造的產(chǎn)品Veeva China SFA則為在華MNC以及本土藥企制定商業(yè)化戰(zhàn)略發(fā)揮重大作用。

而在剛剛過去的第六屆進(jìn)博會期間，更為具象的一大案例是，Veeva與默沙東發(fā)布的新一代客戶互動及會議平臺(默易通)也全面上線并亮相進(jìn)博，該平臺便基于Veeva新一代商業(yè)卓越運(yùn)營平臺Veeva China SFA打造。

實際上，Veeva和默沙東從全球到中國，從臨床研發(fā)到商業(yè)化全流程，正在積極展開戰(zhàn)略合作?；赩eeva新一代商業(yè)卓越運(yùn)營平臺Veeva China SFA打造的默易通(ME+)，覆蓋客戶管理、多渠道數(shù)字化互動管理、全生命周期會議管理等關(guān)鍵客戶互動流程。通過簡化和升級端到端的客戶互動管理的流程，默沙東可以實現(xiàn)更便捷、更簡化、更高效的客戶互動和管理，為所有中國客戶提供一致性的高質(zhì)量互動體驗。

近日，在2023 Veeva中國商務(wù)及醫(yī)學(xué)峰會間隙，丁曉楓向媒體講述了在當(dāng)前變化的行業(yè)背景下，已在中國扎根12年的Veeva如何幫助藥企降本增效？如何助力藥企更好合規(guī)運(yùn)營以及成功商業(yè)化？

01 Veeva在中國扎根的12年

自2011年進(jìn)入中國市場后，Veeva在中國已經(jīng)走過了12個年頭。

得益于在中國行業(yè)云市場的大力投入，Veeva中國業(yè)務(wù)持續(xù)增長。目前，Veeva在中國市場服務(wù)超過110家外資藥企和中國本土藥企。尤其在過去一年，Veeva整個中國團(tuán)隊規(guī)模擴(kuò)大了近40%，其中研發(fā)人員是整個員工增長數(shù)量最大的一個團(tuán)隊，幾乎接近50%。

在丁曉楓看來，正是由于在中國多年的創(chuàng)新實踐，Veeva能更清醒認(rèn)知到行業(yè)痛點。他將Veeva在中國的發(fā)展主要分為兩大階段：

第一階段是2011年左右開始，是一個典型的全球化體系下推廣期，Veeva主要幫助在中國的跨國藥企部署Veeva國際版（Veeva CRM）。但在部署過程中，一些問題開始顯現(xiàn)，最顯著的一點變化是中國市場的需求和歐美迥異。"舉例來說，歐美更習(xí)慣通過電子郵件的方式和代表醫(yī)生互動，但在中國就會涉及到進(jìn)院，醫(yī)藥代表并非隨意可到醫(yī)院與醫(yī)生進(jìn)行現(xiàn)場互動。"

正是由于中國特殊的需求，給Veeva設(shè)置了一大新課題：如何使所研產(chǎn)品更貼合中國本土市場需求，但同時又滿足全球化治理？

彼時，兩個選項擺在Veeva面前，一是將中國需求放置全球產(chǎn)品功能里，二是選擇單獨(dú)在中國開辟一條滿足中國市場的獨(dú)立產(chǎn)品線。

一切綜合因素考量下，Veeva在2016年正式做出決定：為中國量身打造獨(dú)立的本土產(chǎn)品線，全身心為中國市場客戶服務(wù)——為中國市場定制的新一代商業(yè)卓越營銷平臺Veeva China SFA應(yīng)運(yùn)而生。值得一提的是，該產(chǎn)品是Veeva目前在全球市場唯一一個針對單一市場建立的當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品線。

開啟的Veeva 中國第二階段，就是從Veeva China SFA開始，回歸中國市場的商業(yè)本質(zhì)，如何更好的關(guān)注用戶體驗，擁抱中國生態(tài)，這是設(shè)計新一代商業(yè)卓越營銷運(yùn)營平臺的初衷。

經(jīng)過七年的建設(shè)周期，投入上百號專業(yè)人員的努力和客戶反饋，該平臺目前已涵蓋核心CRM、會議管理、多渠道營銷管理、進(jìn)院管理、銷量管理，以及數(shù)據(jù)分析等全面功能，助力藥企合規(guī)化、數(shù)字化管理藥品上市營銷全流程，賦能醫(yī)藥代表，實現(xiàn)團(tuán)隊效能與營銷效率的全面提升。而本身SaaS的特性決定了Veeva China SFA在不斷的自我革新，自我迭代的過程中繼續(xù)前進(jìn)。

一大不可忽略的語境是，隨著《數(shù)據(jù)安全法》、《個人信息保護(hù)法》等法律法規(guī)陸續(xù)出臺和完善，在華跨國藥企還迫切需要解決系統(tǒng)和數(shù)據(jù)本地化合規(guī)的問題。這也成為Veeva 2020年加速推動Veeva China SFA產(chǎn)品落地全國市場的又一契機(jī)。

用戶體驗設(shè)計的理念也始終貫穿在Veeva旗下產(chǎn)品研發(fā)及更新迭代過程中。

以跨國藥企的商業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略為例，丁曉楓感受最深的三點是：一是藥企無不希望在變化的時代順勢而為，加強(qiáng)變革和創(chuàng)新；二是行業(yè)仍處于一個廣闊的龐大市場中，保持業(yè)務(wù)連續(xù)性非常重要；三是在華MNC還需考慮與總部強(qiáng)烈的連接性，統(tǒng)一的治理體系依舊是底層邏輯。

這直接體現(xiàn)在了Veeva產(chǎn)品考量上。從產(chǎn)品維度來看，Veeva設(shè)計產(chǎn)品需滿足中國市場的監(jiān)管需求。尤其是跨國藥企，不僅要滿足如何助力在中國市場的快速發(fā)展，還需考慮在全球化的治理體系內(nèi)，MNC中國區(qū)如何與總部實現(xiàn)數(shù)據(jù)的透明、統(tǒng)一。

以合規(guī)為例，丁曉楓介紹，不少傳統(tǒng)軟件系統(tǒng)，在設(shè)計伊始并未把合規(guī)作為一個內(nèi)在引擎，因此當(dāng)合規(guī)出現(xiàn)新需求時，不得不基于現(xiàn)有產(chǎn)品疊加相應(yīng)功能。而Veeva在設(shè)計產(chǎn)品之初,便考慮到相應(yīng)問題，即如何用可配置化的方式做合規(guī)引擎？"這更多涉及軟件設(shè)計理念。我們從一開始就考慮的很清楚，用戶體驗非常重要，當(dāng)決定打造Veeva China SFA時，便盡可能讓藥企實現(xiàn)無感合規(guī)。"

如為了幫助跨國藥企積極應(yīng)對合規(guī)要求，早在2022年4月，Veeva中國團(tuán)隊就率先布局，基于Veeva China SFA的全面能力打造了一款開箱即用，成本低，上線快，同時契合業(yè)務(wù)功能需求和數(shù)據(jù)跨境合規(guī)要求，融合多家藥企行業(yè)實踐，并支持業(yè)務(wù)敏捷拓展的快速部署實施方案——Veeva China SFA Core（Veeva China SFA快速部署包），以解決跨國藥企客戶在當(dāng)前形勢下的中國業(yè)務(wù)可連續(xù)性。

歷經(jīng)12年，Veeva潛心扎根中國市場，夯實"中國研發(fā)云和中國商務(wù)云"雙引擎戰(zhàn)略，涵蓋藥物研發(fā)、藥品生產(chǎn)到藥品上市營銷的全流程，為藥企提供集成一體化的云解決方案。

對于國內(nèi)急需進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的藥企來說，Veeva China SFA如一場"及時雨"，在中國屢現(xiàn)創(chuàng)新之舉，受到不少M(fèi)NC和國內(nèi)頭部藥企青睞。

02 "中國市場定制版"如何賦能藥企商業(yè)化？

在風(fēng)起云涌的行業(yè)背景下，Veeva具體是如何打造符合中國合規(guī)要求的應(yīng)用，以及幫助藥企合規(guī)建設(shè)？從名字上不難看出，Veeva China SFA是一款適應(yīng)了"本土化"的集客戶關(guān)系管理、營銷和銷售管理為一體的系統(tǒng)。

"推出這個產(chǎn)品時，初心就是幫助在中國的跨國藥企和本土的內(nèi)資藥企更好運(yùn)營他們的商業(yè)卓越。"丁曉楓坦率地表示，"商業(yè)卓越的核心意義就是幫助藥企在中國更好的布局，能夠更快、更敏捷的方式應(yīng)對中國市場的變化，同時提升他們和客戶之間的體驗。"

基于這樣的初心，Veeva China SFA持續(xù)迭代更新。正因多年扎實積累，Veeva China SFA相對于行業(yè)內(nèi)其他廠商的CRM解決方案主要擁有兩方面優(yōu)勢：

一方面，它繼承了Veeva全球領(lǐng)先的產(chǎn)品、服務(wù)和數(shù)據(jù)的優(yōu)良基礎(chǔ)，并基于國內(nèi)企業(yè)實際情況，建立專職團(tuán)隊以快速響應(yīng)中國本土企業(yè)多樣、多變的需求。另一方面，通過將藥企商業(yè)化過程中所需的各個系統(tǒng)整合到單一平臺，Veeva China SFA能夠"通吃"所有環(huán)節(jié)的系統(tǒng)，其產(chǎn)品功能模塊覆蓋了藥企在中國市場開展數(shù)字化營銷的核心應(yīng)用場景包括核心CRM平臺、全生命周期會議管理平臺、多渠道數(shù)字化互動平臺和數(shù)據(jù)洞察。

丁曉楓介紹，Veeva內(nèi)部有一個很清晰的邏輯，在搭建產(chǎn)品線時，通常會從早期客戶入手，尋找業(yè)內(nèi)大型、復(fù)雜的頭部客戶，一起進(jìn)入"共創(chuàng)階段"，而由此積累的最佳實踐經(jīng)驗將會使行業(yè)及其他藥企受益。

舉例來看，Veeva今年正與某一跨國藥企合作，打造新一代合規(guī)管理的會議系統(tǒng)，該跨國藥企的合規(guī)要求在整個行業(yè)內(nèi)屬于高標(biāo)準(zhǔn)行列。"如果Veeva的產(chǎn)品體系能夠符合這家跨國藥企要求，我們就有自信心符合在中國市場上其他的制藥行業(yè)客戶的要求。"在丁曉楓看來，"從合規(guī)和反腐的角度來看，這家跨國藥企在該領(lǐng)域已經(jīng)做了大量功課，我們沒有必要去造輪子，而是和頭部客戶共創(chuàng)往前走。"

他將Veeva China SFA形象比喻成一個"超級門戶"，在簡化融合、互通互聯(lián)、無感合規(guī)三方面不斷迭代，幾乎可以滿足藥企目前所有商業(yè)化相關(guān)部門的需求，通過Veeva China SFA來支持藥企的多部門協(xié)作，實現(xiàn)一站式的訪問，簡化前端一線團(tuán)隊工作，提升生產(chǎn)力。同時，通過Veeva China SFA實現(xiàn)更好的數(shù)據(jù)洞察，為藥企管理層提供更高效、更實時的敏捷數(shù)據(jù)報表，來更好輔助決策。

另外，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動，新產(chǎn)品上市加速，VBP藥品帶量采購不斷深入的背景下，藥企目前面臨的最大挑戰(zhàn)之一即如何提高銷售的有效性，即在銷售團(tuán)隊人員減少，銷售代表的轄區(qū)擴(kuò)大，覆蓋醫(yī)生數(shù)量變多的情況下如何增加銷售工作的有效性？"降本增效"成為行業(yè)內(nèi)各家藥企必做的考題。

無感合規(guī)的理念則被提出來， Veeva在產(chǎn)品中嵌入了目前針對中國市場大量合規(guī)的引擎。丁曉楓舉例來說，所有藥企都有自己合規(guī)的引擎庫制定規(guī)則，Veeva China SFA通過把這些檢查功能點從人工檢查變?yōu)橄到y(tǒng)檢查，自動幫助前端用戶做核實和檢查，實現(xiàn)更為順滑的用戶體驗感，不但減少醫(yī)藥代表的負(fù)擔(dān)，讓他們可以全神貫注更好專注在業(yè)務(wù)和公司運(yùn)營上，提高了生產(chǎn)力。此外也有利于藥企進(jìn)行高效的合規(guī)管控，滿足合規(guī)要求。

另一大案例是，某頭部MNC跨國藥企在中國需要加速新產(chǎn)品的上市和推廣，但總部標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)系統(tǒng)難以滿足本地業(yè)務(wù)需求，同時分散的系統(tǒng)需要大量的人工操作。該藥企最終選擇了新一代商業(yè)卓越營銷平臺Veeva China SFA，為藥品上市營銷全流程提供數(shù)字化管理，涵蓋核心CRM、進(jìn)院管理、會議管理、多渠道營銷管理，以及數(shù)據(jù)分析等。

最終在四個方面達(dá)成效果，高效的數(shù)字化運(yùn)營助力降本增效。

賦能一線團(tuán)隊：為醫(yī)藥代表提供超級入口，充分利用數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)計劃和開展。

賦能SFE：支持大部分SFE運(yùn)營工作，實現(xiàn)區(qū)域，大區(qū)，SFE運(yùn)營的流暢協(xié)同，實現(xiàn)高效周期管理。

市場、醫(yī)學(xué)策略閉環(huán)：提供全過程數(shù)據(jù)洞察和完善的反饋機(jī)制，確保市場、醫(yī)學(xué)策略順暢落地、執(zhí)行和反饋，實現(xiàn)完整閉環(huán)。

基于業(yè)務(wù)場景的協(xié)同協(xié)作：在不同業(yè)務(wù)場景中嵌入?yún)f(xié)同功能，讓業(yè)務(wù)協(xié)同協(xié)作靈活高效。

此外，出海成為國內(nèi)頭部本土藥企重要使命之一，不光要在中國實現(xiàn)商業(yè)化，更要進(jìn)入到廣闊的全球性市場。而進(jìn)入全球性市場的時候，藥企需要對原來并不熟悉的市場獲取更多的數(shù)據(jù)洞察，包括當(dāng)?shù)卣麄€市場的動態(tài)、市場銷量體系、渠道體系等。而Veeva作為一家全球性公司，則在助力藥企出海方面具有先天優(yōu)勢。Veeva核心產(chǎn)品Veeva China SFA仍在不斷迭代。言及未來產(chǎn)品路線圖，他透露，Veeva目前正在與大多客戶深入討論"如何能夠通過產(chǎn)品的迭代，未來不斷擴(kuò)大整個業(yè)務(wù)版圖"。