北京2024年5月27日 /美通社/ -- 為助力B2B企業(yè)更好的理解客戶360度畫像的搭建，并進行私域精細化運營，賽諾貝斯推出了《B2B企業(yè)的私域標簽體系如何搭建》系列內(nèi)容，本文將從賽諾貝斯市場部的實操案例入手，拆解如何為B2B企業(yè)搭建標簽體系，為市場人提供一些有價值的思路和啟示。此文章為本系列的第二篇：商機標簽的定義，后續(xù)還會就標簽體系的其他內(nèi)容，進行深入探討，敬請期待。
通過上一期的內(nèi)容，相信大家已經(jīng)了解了B2B企業(yè)標簽體系搭建的第一步：線索標簽。那么本期內(nèi)容將繼續(xù)延展討論后半段的商機標簽的設(shè)計思路。如果您對"標簽搭建體系與線索、商機有關(guān)"這一觀點仍有疑問，可閱讀往期尋找答案。
資深大咖說
楊建
賽諾貝斯營銷科技集團
B2B行業(yè)解決方案專家
B2B市場營銷行業(yè)16年+實戰(zhàn)經(jīng)驗，涉獵不同職業(yè)崗位：業(yè)務(wù)崗、項目崗、產(chǎn)品崗、咨詢服務(wù)崗，從業(yè)多年先后服務(wù)過不同行業(yè)、大型企業(yè)
一、設(shè)計線索標簽的理論依據(jù)
（一）為什么要設(shè)計線索標簽？
做線索標簽的目的是為了通過聯(lián)系人屬性、企業(yè)屬性同時加上線索屬性來判斷這條數(shù)據(jù)的有效性，也就是行業(yè)內(nèi)常常講的BANT模型：預(yù)算（Budget），權(quán)限（Authority），需求（Needs），時間線（Timeline）；但僅有線索標簽幾個維度指標還遠遠不夠，作為完整的360度畫像來說，B2B企業(yè)還需要知道這條線索到了銷售側(cè)是否有轉(zhuǎn)化，我們不妨來回顧下整個線索的完整路徑。見下圖：
（僅供市場人參考，畢竟每家企業(yè)對于商機過程要求不一樣）
可以看到，當企業(yè)市場部認為線索是MQL時，會將線索傳遞給銷售，但銷售在跟進線索時，還有很多的銷售與客戶之間的階段過程管理。這些雖然是銷售的工作，卻對市場人至關(guān)重要。
（二）銷售的工作為何與市場人有關(guān)？
這就要回到我們更深一層的訴求，標簽是為了補充和完善客戶畫像的，而客戶畫像是為了滿足私域精細化運營的。而所謂的精細化運營的核心目標就是基于不同分層的客戶進行不同定制化內(nèi)容的深度培育和服務(wù)甚至轉(zhuǎn)化復(fù)購?；谝陨显V求，市場人需要通過銷售的后續(xù)商機過程管理給我們反饋每一個線索（客戶）后續(xù)的轉(zhuǎn)化結(jié)果就變成了必要條件。
二、設(shè)計商機標簽的實操說明
在后續(xù)商機管理的過程中我們還需要補充哪些標簽維度呢？根據(jù)賽諾貝斯市場部的實戰(zhàn)，對于商機MQL到SQL到OPP過程中，還需要補全如下幾個標簽指標維度：
（一）商機屬性：
1. 是否SQL（Sales Qualified Lead）：雖然市場部對初期的線索（客戶）進行了評估與判斷，但并不代表銷售與線索（客戶）溝通后得到的信息就能與市場部一致，甚至出現(xiàn)銷售不認可數(shù)據(jù)的情況。因此除了市場部需要加入SDR團隊對線索進行過濾和挖掘外，更重要的就是要與銷售握手，確定對商機的明確定義。
2. 商機階段：當銷售確認商機為SQL之后還需要對商機（客戶）持續(xù)跟進，那么無論銷售或市場部都需要根據(jù)不同跟進階段制定下一步打單策略。比如目前商機已經(jīng)進入商務(wù)溝通階段，此時，如果市場人在私域中通過這類標簽篩選出聚類人群，即可通過私域發(fā)送行業(yè)案例集的內(nèi)容助力銷售提升當前階段客戶對與品牌及產(chǎn)品的認可度！那么賽諾貝斯銷售體系又是如何定義商機階段的呢？
3. 是否成單：最后就是標注這個客戶到底是否成單，以便市場人能更好的在私域中區(qū)分已合作客戶和未合作客戶，據(jù)此制定更細致的精細化運營策略。
（二）其他企業(yè)標簽
1. 客戶身份：在B2B企業(yè)私域里一般都會存在各類用戶數(shù)據(jù)，如內(nèi)部員工、代理商、媒體、終端客戶、友商、個人等，市場部在做線索判斷時需要對此進行標識，同時需要銷售完成最終跟進時對這條數(shù)據(jù)進行更新和確認，以幫助市場部進行更好的用戶分層使用。
更細致的劃分可能還包括代理商的層級，終端客戶的層級，當然這些可以通過二級標簽來體現(xiàn)，拿終端客戶舉個例子，二級標簽可叫客戶等級，而等級可分"VIP客戶"、"大客戶"、"中型客戶"、"小型客戶"等。
2. 客戶狀態(tài)：可能當前客戶還是合作期間，但未來的某一天可能會終止合作。作為市場部來說，即使客戶跟公司業(yè)務(wù)終止了合作，依然可通過市場部的私域持續(xù)培育喚起恢復(fù)合作的可能，因此我們要堅持任何客戶數(shù)據(jù)都不放棄的原則，并添加"未合作、已合作、終止合作"等標簽明確客戶此刻狀態(tài)。當然也有些企業(yè)會依據(jù)從第一次合作到最后一次合作的時間以及當前時間算模型標簽來判斷客戶當前狀態(tài)，這些細分可依據(jù)各企業(yè)自身業(yè)務(wù)特性來進行優(yōu)化。
3. 采購產(chǎn)品：正如字面意義，我們也需要把產(chǎn)品標簽化，無論是硬件產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品還是服務(wù)產(chǎn)品，都需要聚類成標簽，使市場人了解該客戶最終成交內(nèi)容是什么，幫助其判斷在私域中是否針對采購?fù)惍a(chǎn)品的聚類客戶群進行精準的產(chǎn)品升級內(nèi)容培育或復(fù)購促銷通知等。
通過第一期和本期內(nèi)容，一家企業(yè)的ICP客戶畫像所需的靜態(tài)標簽"聯(lián)系人屬性"+"企業(yè)屬性"+"線索屬性"+"商機屬性"已經(jīng)梳理完畢。由于每家企業(yè)的業(yè)務(wù)模式包括行業(yè)特性都有差異，標簽體系本身就是千人千面不可復(fù)用僅可借鑒的，所以以上兩期內(nèi)容只是基于賽諾貝斯市場部的私域標簽體系為大家提供的參考。更重要的是，"ICP客戶畫像"需要市場部與銷售共建，因為大家的目標一致，都是為了做潛在客戶的轉(zhuǎn)成單，成單客戶轉(zhuǎn)復(fù)購。所以認知一致、目標一致、定義一致才是我們一直強調(diào)的"營"+"銷"一體化。
